Model AIDA – co to jest i jak tworzyć treści w tym modelu?

Odpowiednia strategia marketingowa pozwala zyskać wiele wymiernych korzyści, nie tylko zwiększając sprzedaż, ale też poprawiając wizerunek firmy. Współcześnie opracowano już wiele metod, dzięki którym można osiągnąć oczekiwane efekty po wdrożeniu określonych działań. Ogromnym powodzeniem cieszy się model AIDA, który sam również wykorzystuję w swojej pracy. W tym wpisie omawiam czym jest, kto go stworzył oraz jak stosuje się go w praktyce!

Reklamując swoją działalność, usługę czy produkt trzeba odpowiednio przyciągnąć uwagę odbiorców, wzbudzić ich zainteresowanie, a następnie przekonać do działania. Proces ten jest podstawą skutecznego marketingu. Stosując sprawdzone metody i narzędzia da się zwiększyć powodzenie na każdym jego etapie. Dowiedz się, na jakich filarach opiera się model AIDA i jak z niego korzystać, by zdobywać klientów oraz przekonywać ich do konwersji. Zarówno, jeśli będziesz tworzyć treści sam lub we współpracy z copywriterem.

Co to jest model AIDA?

Za ojca modelu AIDA uznaje się amerykańskiego pioniera reklamy i sprzedaży, Eliasa St. Elmo Lewisa. W jednej ze swoich publikacji (z 1898 roku) postulował co najmniej trzy zasady, zgodnie z którymi powinno się tworzyć treści reklamowe. Zostały one później uwzględnione w modelu AIDA.

Prekursorem Lewisa był Joseph Addison Richards – agent reklamowy z Nowego Jorku, który kierował jedną z najstarszych agencji w Stanach Zjednoczonych. W 1893 roku napisał tekst reklamowy zawierający praktycznie wszystkie kroki z modelu AIDA, ale bez hierarchicznego uporządkowania poszczególnych elementów.

Na przełomie 1899 i 1900 roku firma Bissell Carpet Sweeper Company zorganizowała konkurs na najlepiej napisaną reklamę. Komisji przewodził Fred Macey, ówczesny spec od reklamy i prezes Fred Macey Co. Zgłoszenia rozpatrywał pod kątem tego, czy: przykuwają uwagę, wzmagają zainteresowanie, wzbudzają pragnienie zakupu i przekonują do decyzji. Kroki te to właśnie AIDA. Samo pojęcie i związany z anim akronim zostały jednak po raz pierwszy ujęte w artykule Franka Hutchinsona Dukesmitha w 1904 roku.

Podsumowując, metoda AIDA składa się z czterech kroków, które prowadzą do skutecznej reklamy. Są to:

• Attention (Uwaga)
• Interest (Zainteresowanie)
• Desire (Potrzeba)
• Action (Akcja)

Co ciekawe, w Polsce podejmowano próby tłumaczenia tego zagadnienia. Przed wojną Tadeusz Krzyżewski opisał ten termin w swojej książce „Reklama prasowa” (1937) jako U.Z.D.A. = Uwaga, Zainteresowanie, Dążenie, Akcja. Propozycja przekładu nie przyjęła się i do dziś korzysta się z oryginalnej, anglojęzycznej wersji.

Jak tworzyć treści zgodnie z modelem AIDA?

Przyjrzyjmy się poszczególnym elementom składającym się na model AIDA. Teoria wydaje się prosta, ale praktyka jest o wiele trudniejsza. Chociaż metoda ta została opisana już ponad 100 lat temu, nadal obowiązuje i jak najbardziej jest skuteczna. Trzeba jednak mieć na względzie specyfikę naszych czasów – dysponujemy aktualnie innymi mediami, a odbiorcy mają w pewnym stopniu odmienne oczekiwania i przyzwyczajenia. Przy tworzeniu treści według zasad istotny może okazać się również brief marketingowy, w którym określona będzie między innymi grupa docelowa.

Attention (Uwaga)

Mogłoby się wydawać, że współcześnie prościej jest zdobyć uwagę potencjalnych klientów, ponieważ posiadamy dostęp do licznych kanałów komunikacyjnych. Trzeba pamiętać o tym, że jest niezwykle trudno wyróżnić się spośród tłumu i przebić przez wszechogarniający natłok informacji. Najważniejsze, by uświadomić odbiorcom, że dana firma/marka/produkt/usługa w ogóle istnieje.

Uwagę najłatwiej jest oczywiście przykuć obrazem, ale co z tekstem? Przede wszystkim powinien mieć odpowiedni układ graficzny – ściana liter od razu zniechęca do czytania. Internetowi obiorcy czytają pobieżnie, jedynie „skanując” treści oglądane na ekranie komputera czy urządzenia mobilnego. Wzrok przyciągają nagłówki, wyróżnienia, listy punktowane itp. Najskuteczniej działają intrygujące tytuły oraz śródtytuły opisujące korzyści albo zawierające nurtujące pytania. Ogromne znaczenie ma również lead, który powinien składać się z kilku zdań najlepiej oddających główny przekaz tekstu, tak by przy okazji nie zdradzał wszystkich szczegółów.

Interest (Zainteresowanie)

Kiedy uda się już zdobyć uwagę odbiorcy, trzeba jeszcze go zainteresować i zachęcić do zapoznania się z treścią reklamy. W tym zagadnieniu również bardzo ważne jest odpowiednie sformatowanie tekstu. Przede wszystkim powinno się uwzględnić:

• wyraźny podział na akapity,
• odpowiednią liczbę śródtytułów (konkretnie wskazujących temat danej sekcji tekstu),
• wyróżnienia najważniejszych treści, istotnych zwrotów/pojęć itp.,
• cytaty,
• listy punktowane/numerowane oraz tabele i wykresy,

Treść powinna oczywiście być angażująca dla czytelnika, dlatego dobrze, by była dostosowana do danej grupy odbiorców. Jedni preferują obrazowe, rozbudowane narracje z elementami humorystycznymi czy odniesieniami do życia codziennego, a inni wolą konkretne treści poparte wynikami badań, argumentami liczbowymi, zestawieniami itp. Znaczenie ma również język i styl – może być bardziej przystępny albo profesjonalny, czy wręcz specjalistyczny.

Przy tym trzeba także odpowiednio dawkować najważniejsze informacje. Jeśli klient ma zapoznać się z całym tekstem, powinny znaleźć się na samym końcu. Kiedy zaś głównym zamiarem jest to, by przyswoił i zapamiętał kilka najważniejszych danych, budując pozytywne skojarzenia z produktem/usługą, należy je rozlokować w strategicznych miejscach – wyróżnionych elementach, na początkach akapitów itp.

Desire (Potrzeba)

Tekst reklamowy powinien zaspakajać potrzebę klienta, a dokładniej – wskazać mu sposób, w jaki może ją zaspokoić. Jak najbardziej może też tworzyć nowe potrzeby czy pomagać uświadamiać o istnieniu tych, z których dotychczas nie zdawało się sprawy. Do tego konieczna jest nie tylko wartościowa treść, ale też odpowiednia nawigacja na stronie. Im dłużej użytkownik pozostaje na witrynie, tym bardziej wzrasta szansa konwersji. W stworzeniu treści pomoże specjalista oferujący copywriting.

W treści należy wyeksponować korzyści wynikające z zakupu produktu/usługi, dodając estetyczne fotografie i inne materiały wizualne. Świetne efekty daje również przytaczanie przykładów z życia, opisy udanych realizacji oraz pozytywne opinie ekspertów i/lub zadowolonych klientów. Czytelnik musi poczuć, że dany produkt/usługa pomogą mu w jego problemie albo podniosą jakość jego życia.

Action (Akcja)

Kiedy wzbudzi się w kliencie potrzebę, pozostaje już tylko zachęcić go do podjęcia ostatecznej decyzji. W tym momencie trzeba w najbardziej wygodny, intuicyjny sposób przedstawić możliwość i sposób konwersji. Najłatwiej jest w widocznym miejscu umieścić link albo interaktywny przycisk.

Na podświadomość czytelnika niezwykle skutecznie działają proste komunikaty, nazywane z angielskiego CTA, czyli Call To Action (wezwanie do działania). Na końcu tekstu (albo w innym miejscu, np. w środku) warto umieścić wezwanie zaczynające się takimi słowami, jak np.:

• „Zadzwoń…”
• „Wypełnij formularz…”
• „Wyślij zapytanie…”
• „Kup teraz…”
• „Sprawdź…”
• „Zobacz ofertę…”
• „Dodaj do koszyka…”

Model AIDA a ewolucje – jakie są nowe warianty?

Model AIDA istnieje od tak dawna, że już wielokrotnie był obiektem rozważań różnych specjalistów marketingu. Wraz z rozwojem tej dziedziny pojawiły się nowe odmiany, które można nazwać „rozszerzeniami” tej metody. Aktualnie najpopularniejsze są 3 nowe warianty, uzupełnione o dodatkową literę.

AIDAL

Zdecydowanie najpopularniejsza odmiana. Model AIDAL dodatkowo posiada literę „L”, od Loyalty, czyli Lojalność. W marketingu internetowym zdobywanie klientów ma ogromne znaczenie, ale największe korzyści dają Ci odbiorcy, którzy regularnie wracają po produkty czy usługi. Więź z marką nie tylko gwarantuje większy poziom sprzedaży, ale też przyczynia się do pośredniego promowania firmy – stali klienci polecają ją swoim znajomym i bliskim.

Jakie rozwiązania warto wdrażać, by zachęcić odbiorców do ponownej konwersji? Najlepsze efekty dają m.in. programy lojalnościowe, funkcje dostępne tylko dla zalogowanych czy dodatkowe korzyści dla osób korzystających z abonamentu. Skuteczne są również newslettery i remarketingowy, personalizowany mailing (w którym można zawrzeć zachętę, ale i dodatkowe korzyści, np. kod rabatowy).

AIDAS

W tym przypadku pod literą „S” kryje się Satisfaction, czyli satysfakcja. Ten model skupia się na zadowoleniu klienta. Pozytywne wrażenia posprzedażowe zwiększają szansę na powrót, a także przyczyniają się do budowania pozytywnego wizerunku marki. Najsilniej oddziałują indywidualne podejście i personalizacja treści, a także wysoki poziom Obsługi Klienta. W pewnym stopniu zagadnienie to opiera się również na budowaniu lojalności.

AIDAR

Ostatni przykład został uzupełniony o literę „R”, czyli Repetitive (Purchase) – powtarzające się zakupy. Jak widać, jest to kolejna wariacja na temat nawiązywania trwałych więzi z klientami. Jak sama nazwa wskazuje, w tym przypadku najważniejsze jest zachęcanie odbiorców do ponownego skorzystania z oferty. Nazewnictwo jest różne, ale widać wspólny mianownik. Nie bez powodu najpopularniejszą odmianą jest AIDAL – oddaje sedno tego, co warto jeszcze mieć na względzie we współczesnych strategiach marketingowych.

Jeśli chcesz skutecznie zdobywać klientów, stosuj sprawdzone metody. Potrzebujesz treści na blog firmowy przygotowanych zgodnie z omówionymi powyżej wytycznymi? Napiszę dla Ciebie perswazyjne teksty na stronę internetową, dzięki którym zdobędziesz uwagę odbiorców, zainteresujesz ich swoją ofertą, wzbudzisz w nich potrzebę zakupu i ostatecznie przekonasz do konwersji.

Wypełnij poniższy formularz lub zadzwoń 503 770 447.