Dział marketingu i dział sprzedaży. Dlaczego powinny ze sobą współpracować?

Dlaczego dział marketingu powinien wspierać dział sprzedaży i odwrotnie? Jak przekonać oba działy do wspólnej pracy? Jakie przynosi to efekty i czy możliwe jest osiągniecie sytuacji win – win? W tym artykule dowiesz się o podziale obowiązków oraz o możliwościach i zaletach takiej współpracy.

Marketing i sprzedaż – punkty widzenia

Dlaczego pojawiają się różnice w myśleniu i zachowaniu między specjalistami od marketingu a specjalistami od sprzedaży?

Dział marketingu patrzy na działania.

Dział sprzedaży patrzy na liczby.

Marketing i sprzedaż nie mogą wzajemnie się obwiniać.

Powinny szukać rozwiązania i skupić się na poprawie strategii.

Dotyczy to przedsiębiorstw, które mają osobny dział marketingu i osobny dział sprzedaży. Zwracam na to uwagę, ponieważ są firmy, gdzie za sprzedaż i marketing odpowiada jeden specjalista. Przeważnie dochodzi do sytuacji, w której dział marketingu tłumaczy, że napisał dobre treści, spersonalizował reklamy, ludzie odwiedzili stronę i wypełnili formularze kontaktowe. Użytkownik był na stronie, ale nic nie kupił? To już zmartwienie handlowca.

Sprzedaż wyjaśnia, że owszem leady spływają, jednak są niewartościowe, ponieważ potencjalny klient wypełnił formularz z ciekawości albo jest „za mały” względem usług lub produktów firmy. Obie strony mają rację. Zamiast przerzucać się argumentami kto jest bardziej winny, warto zastanowić się, jak usprawnić działania, by uniknąć takich sytuacji w przyszłości.

Pamiętaj, że marketing nie do końca ma wpływ na jakość leada, a sprzedaż nigdy nie może być pewna pozyskania klienta. Pewnie nie raz przeżyłeś sytuacje, w której Ty albo twój handlowiec usłyszał od potencjalnego klienta, że jeszcze się odezwie albo tak naprawdę to jeszcze się rozgląda. Są branże, w których proces od rozmowy do sprzedaży trwa nawet kilka lat.

Posłuchaj odcinku podcastu o współpracy działu handlowego i działu sprzedaży.

Razem a jednocześnie osobno

Jak sprzedaż i marketing mogą sobie pomóc? Przede wszystkim powinny wypracować strategie i sprawić, by działania marketingu i sprzedaży były ze sobą spójne. Najprostszym przykładem jest strona internetowa, z której korzystają marketingowcy, handlowcy i klienci (potencjalni i obecni).

Jeśli klient wchodzi na stronę internetową firmy i widzi promocje na produkt lub usługę, to sprzedaż w tym samym czasie powinna komunikować o tym w rozmowie telefonicznej i w mailach. Jeżeli dział sprzedaży oferuje konkretny produktu lub usługę, to powinien odesłać klienta w dedykowane na stronie internetowej miejsce, które przygotował dział marketingu (we współpracy z działem sprzedaży). Tak wypracowana strategia pozwala uniknąć chaosu, a wszystko uporządkowane jest kalendarzu marketingowym i planie pracy firmy w danym okresie (miesiąc/kwartał/rok).

Dział marketingu – co może zrobić sam?

Dział marketingu może skupić się na analizie obecnej sytuacji rynku online i offline oraz analizie konkurencji. Istotne jest również śledzenie, a nawet kreowanie trendów i przygotowanie pytań do handlowców z perspektywy klienta. O co zapytałby potencjalny kontrahent i dlaczego chce to wiedzieć?

Marketingowcy mają świeże spojrzenie na pytania, które dla handlowca mogą już nie być istotne. Rutyna oraz wiedza i doświadczenie sprzedawcy powodują tzw. „klątwę wiedzy”, czyli osoba, która dużo wie na dany temat, ma wrażenie, że inni też to wiedzą i nie warto o tym mówić. I właśnie dział marketingu przypomni działowi handlowemu, że odpowiedzi na proste pytania są najistotniejsze.

Ważnym elementem, o którym „zapominają” marketingowcy jest opisywanie oraz eksponowanie zalet produktów lub usług zgodnie z prawda. Nie róbmy pod górkę handlowcom, którzy tłumaczą się z tego, co klient przeczytał na stronie i ostatecznie wyjaśniają, że jednak się nie da, bo to tylko „chwyt marketingowy”. To samo dotyczy handlowców obiecujących więcej niż firma może spełnić.

Dział sprzedaży – co może zrobić sam?

Najważniejsze, by dział sprzedaży odpowiednio zaopiekował się klientem. Pomocne mogą okazać się personalizowanie materiały marketingowe i oferty. Jeśli klient jest zainteresowany zakupem produktu, to wskażmy mu konkretny link do tekstu na blogu albo odcinka podcastu. Nie odsyłajmy go do strony głównej firmy, by spędził na niej czas i poszukał sobie czegoś, co go zaciekawi. Podobnie w sytuacji, gdy prezentujemy katalog firmowy, wskażmy konkretne strony, które warte są uwagi klienta.

Nikt lepiej nie zna klientów niż handlowcy, dlatego tak istotne jest, by sprzedawcy przekazywali wszystkie informacje oraz wątpliwości do działu marketingu. Dzięki temu handlowcy unikną odpowiadania po raz kolejny na te same pytania, a dział marketingu będzie miał wartościowy content. Jak to możliwe? Wyjaśniam poniżej.

Burza mózgów zamiast walki

Systematyczne spotkania i burza mózgów okazują się drogą do sukcesu. Rozmowy te nie powinny ograniczać się tylko do tematów, które trzeba zrealizować. Warto poruszyć kwestie porażek i zastanowić się, dlaczego do nich doszło. Ostatecznie zespół wypracuje rozwiązania, których zastosowanie pozwoli uniknąć kolejnych błędów, co mogę potwierdzić z doświadczenia.

Jeszcze za czasów, gdy pracowałem na etacie w dziale marketingu, przychodziłem na spotkanie z handlowcami, dla których miałem propozycje i pomysły oparte o to, czego ludzie szukają w internecie i na jakie tematy potrzebują odpowiedzi. Traktowałem handlowców jak ekspertów i autorytet w danej dziedzinie. Pozwalałem im wygadać się i zauważyłem, że dając im możliwość przejęcia inicjatywy, dowiedziałem się więcej niż chciałem. Merytoryka została wyłożona na stół, a moim zadaniem było jej dopieszczenie.

Podczas „burzy mózgów” rozmawialiśmy nie tylko o tym, co robi konkurencja, ale przede wszystkim o tym, czego nie robi, a my powinniśmy. Wykorzystując bloga na stronie internetowej, prowadziliśmy działania content marketingowe i informowaliśmy m.in. o rozwiązaniach z oferty, które nie są odpowiednie dla konkretnej grupy odbiorców, a ich zastosowanie może bardziej zaszkodzić niż pomóc.

Poprzez tak tworzony content świadomie odrzucaliśmy osoby, z którymi nie będziemy współpracować, ponieważ żaden ze stron nie będzie się to opłacać (będąc transparentnym). Dzięki temu ani klienci, ani my nie traciliśmy wzajemnie czasu. Jednocześnie przekonywaliśmy do siebie klientów, którzy potrzebowali tego, co oferowaliśmy.

Jednym z przykładów takich działań był tekst dotyczący wykorzystania kampanii SEO zamiast Google ADS. Kampania płatna była bardziej trafiona i przynosiła większy zysk w danym momencie. Wtedy nie zajmowaliśmy się tak szeroko reklamą w internecie, więc mogliśmy zaproponować tylko SEO, ale czy byłoby to w porządku wobec klienta?

Sytuacja win – win dla marketingu i sprzedaży

Dlaczego spychologię i wojnę należy zamienić na współpracę i wzajemną motywację? Poza lepszą atmosferą osiągamy też namacalne efekty, bo obie strony zyskują na tej współpracy:

• Handlowcy mówią marketingowcom o co pytają klienci, dzięki temu marketingowcy zestawiają to z wyszukiwaniami w sieci.
• Marketingowcy wiedzą, co jest wyszukiwane w internecie i tworzą z handlowcami materiały.
• Handlowcy wykorzystują materiały przed, w trakcie i po rozmowie z klientem.
• Dział sprzedaży nie traci kilku godzin na rozmowę z potencjalnym klientem. Może odesłać go do gotowych materiałów.
• Klient trafia z wyszukiwarki internetowej na stronę z wartościowymi materiałami, które stworzyły działy marketingu i sprzedaży.

Ma to jeszcze jedna wielką zaletę. Zanim klient zgłosi się do firmy, może ją poznać, a nawet jej zaufać, co przełoży się na prostszą drogę do sprzedaży. Wyobraź sobie, że klient jeszcze z Tobą nie rozmawiał, a już go do siebie przekonałeś. Dlatego tak wiele firm korzysta dzisiaj z content marketingu, budowania wizerunku eksperta i wchodzenia w rolę osób, które chcą pomóc, a nie tylko sprzedać. 

Zewnętrzny dział marketingu jako alternatywa

Jeśli nie chcesz zatrudniać specjalistów osobno do marketingu i osobno sprzedaży, możesz to zlecić na zewnątrz, bez tworzenia dodatkowych etatów. Wystarczy, że skorzystasz z pomocy agencji marketingowej lub freelancera. Specjaliści od marketingu przygotują analizy i działania, które będziesz akceptować lub korygować.

Mogą też współpracować bezpośrednio z Twoim handlowcem/działem handlowym. Dotyczy to zarówno tworzenia strategii marketingowej, content planu, pracy copywritera czy analizy trendów i konkurencji. Wiele zależy od wielkości firmy oraz branży, jednak każde z działań można dopasować do potrzeb oraz panujących warunków w przedsiębiorstwie.

Przygotowujesz pomocy w działaniach marketingowych? Wypełnij poniższy formularz lub zadzwoń 503 770 447.